▶본문 바로가기

▶주메뉴 바로가기

▶하단영역 바로가기

미래 사회 여성리더를 위한 여성인재아카데미
정보톡톡
  • HOME >
  • 커뮤니티 >
  • 정보톡톡
자료실 상세
제목 [2016 여성리더 인터뷰]도전을 지속하며 역량을 강화하라
등록일 2016.12.22 조회수 1983
첨부파일

여성인재 아카데미 강사님이신 김지연((비앤런) 대표님 인터뷰 입니다!

 

김지연(비앤런 대표)

- 전) 인비스타 코리아 나일론 중간체 사업부 B2B 영업담당 상무

- 전) 듀폰 코리아 제품 홍보 및 영업 담당 이사

 

· 어떤 과정을 거쳐 ‘현재의 나’로 성장하셨나요?

 

저는 외국계 회사에서 23년 동안 일했습니다. 처음 입사해서 8년 동안은 제품을 홍보하고 알리는 일인 ‘제품 홍보(Marketing Communication)’ 업무를 맡았습니다. 대리 말년 시절, 과장 진급을 앞두고 있던 어느 날, 제품사업부에서 ‘B2B 영업(Business to Business, 기업과 기업 간 거래)’을 해 보지 않겠냐는 제안을 받았습니다. 그 때부터 영업을 시작하게 되었죠.

 

그 당시 저는 많은 것을 배우는 홍보 업무가 참 즐거웠습니다. 언젠가 아시아 시장 전체를 담당하는 ‘아시아 홍보 담당 총괄 업무’를 하겠다는 목표도 세웠지요. 한 번도 ‘영업’이라는 일을 생각해 본 적이 없었습니다. 더군다나 결혼을 하고 둘째 아이가 이제 막 돌을 지난 시점이라 근무 시간이 일정하지 않은 ‘영업’을 시작한다는 결정은 쉽지 않았습니다.

 

그때 저의 사내 ‘멘토’였던 두 분에게 의논을 했습니다. 두 분 모두 제게 영업 분야로 이동하라고 적극적으로 권했습니다.

 

“홍보 스텝에서 영업으로 이동하는 기회는 항상 오지 않는다. 영업을 해 볼 수 있다는 것은 더 많은 것을 배우는 기회다. 설령 6개월만 일하다가 다시 홍보 부서로 돌아온다 해도 이력서 한 줄이 바뀐다.”

 

“홍보 업무를 진정으로 좋아하고 앞으로의 목표도 ‘홍보 책임자’라면 ‘영업’을 경험해 보는 편이 좋다. 나중에 홍보 업무를 더 잘 할 수 있는 좋은 기회가 되며 회사 전체를 보는 관점을 가질 것이다.”

 

그렇게 영업 업무를 처음 시작하게 되었죠. 첫 목표는 ‘6개월 버티기’였어요. 그리고 곧 그 목표가 1년으로 늘어났습니다. ‘뭐든 시작하면 최소 2년은 해 봐야 한다’는 주변의 조언에 다시 2년을 버텼죠. 그 이후에는 ‘홍보 업무를 8년 했으니 영업도 8년 해 보자’는 생각, 또 ‘전문가가 되려면 10년은 해야 한다’는 생각에 이르러 결국 B2B 영업을 15년 동안 했습니다.

 

회사 특성상 여러 산업 분야의 다양한 일을 담당했습니다. 한 회사에서 근무하지만 마치 여러 회사에서 일하는 듯 여러 산업 분야와 거래처를 만나고 배우는 유익한 시간이었습니다.

 

그러다가 2009년에 ‘코칭’을 만났어요. 어느 날, 회사에서 제공하는 ‘코칭 리더십’ 외부 교육을 받았습니다. 외부 교육 후 사무실로 복귀해 배운 대로 실천하고 싶었습니다. 많이 경청하고 질문하라는 조언대로 했지만 부하 직원으로부터 돌아온 대답은 다음과 같았습니다.

 

“그냥 하시던 대로 하세요. 왜 자꾸 저에게 많은 질문을 하며 시험에 들게 하십니까?”

 

그 말을 들으면서 그동안 나의 리더십에 문제가 있었음을 직감했지요. 그러나 쏟아지는 업무와 여러 가지 문제들로 인해 ‘코칭 리더십’을 실천하려던 열정은 몇 주 못 가고 식어 버렸습니다. 2년 정도 지난 후, ‘이제 정말 이대로는 안 되겠다’고 생각하며 다시금 ‘코칭’ 공부에 관심을 갖고 본격적인 공부와 연습을 시작했습니다. 스스로 ‘코칭’을 받아보는 고객도 되어 보며 저를 성장시키는 좋은 시간이었죠.

 

그때는 입사 20년이 다 되어가는 시점이었기에 나 자신을 위한 투자라고 생각하며 공부했어요. 영업과 ‘코칭’을 연결하니 영업의 방법과 태도가 많이 변했습니다. ‘나와 같은 영업 사원에게 경험과 통찰력을 가진 전문 코치가 있다면 얼마나 큰 힘이 될까’하는 생각이 들었어요. 그래서 ‘전문 영업 코치’가 되고 싶다는 생각을 조금씩 하게 되었죠. 그러다 2014년에 자신의 재능과 강점의 진단 결과를 기반으로 심층 ‘코칭’이 가능한 미국의 ‘Clifton StrengthsFinder 공식 인증 강점 코치’ 인증을 받으며 저의 또 다른 경력이 시작이 되었습니다.

 

이제는 퇴사하여 개인 사업가로 독립하게 되었지요. 지금은 ‘전문 코치’로서 그리고 한국양성평등교육진흥원 여성인재아카데미 ‘리더십 역량’ 강사로 활동하고 있습니다. 여성인재아카데미 ‘리더십 역량’ 강의를 통해 만나는 여성 중간 관리자 여러분과 저의 경험 또는 생각을 공유하며 하루하루 성장하고 있지요.

 

· 한국 사회에서 B2B 영업이라는 분야에 도전하는 데 어려움은 없으셨나요? 여성으로서 느낀 가장 큰 어려움은 무엇인가요?

 

 

B2B 영업 담당 여성으로서 가장 큰 어려움은 ‘화장실 사용’이었어요. 대기업은 그래도 괜찮은데 중소기업인 경우 지방 공장 방문 시 ‘여자 화장실’이 따로 없었지요. 제가 1999년에 영업을 시작 할 당시만 해도 B2B 영업 분야에서 원료를 판매하겠다고 찾아오는 여성 영업 사원은 없었습니다. 그러니 굳이 화장실을 따로 만들 필요가 없었지요.

 

예전에는 고객이나 구매 담당자 대부분이 남성이었지만 언제부턴가 대기업을 중심으로 많은 여성이 구매부에서 일하게 되었어요. 가족이 운영하는 중소기업인 경우, 여성이 구매나 자금 부서를 맡는 경우가 많습니다. 영업 담당으로서 다양한 분들과 함께 일하는 기회를 많이 만날 수 있어 참 좋았지요.

 

한 번은 어렵게 만든 고객과의 약속을 지키기 위해 눈썹을 휘날리며 달려갔는데 고객이 회의에 참가하러 갔다며 사라진 일이 있었습니다. 연락도 안 되서 다시 돌아가지도 못하고 두세 시간 꼼짝없이 기다렸죠. 일을 처음 시작했을 때는 이런 일을 받아들이기 쉽지 않았어요.

 

‘8년 동안 홍보 담당자로 일하며 구매자 역할을 할 때 내가 판매자에게 알게 모르게 섭섭하게 한 일이 다시 나에게 돌아오는 건가’ 등 별별 상상도 다 했지요. 하지만 시간이 흐르니 그런 상황에 유연하게 대처하는 방법도 생기고 여유도 생겼습니다. 시간과 경험은 그만큼 소중합니다.

 

영업을 처음 하던 시절, 홍보 업무를 8년 동안 하다 보니 ‘구매자’로서의 업무 습관이 몸에 배여 영업에 영향을 주었습니다. 영업 초기 시절 저의 멘토와 함께 업체를 방문할 때면 ‘아직도 구매자 같은 판매자 같아! 이야기를 하지 말고 고객의 이야기를 먼저 들어!’라는 조언을 많이 들었지요.

 

그 습관을 교정해 나가는 데 2~3년이 걸렸습니다. 많이 혼나기도 하고 나는 영업에 소질이 없나 하는 생각에 좌절도 많이 했습니다. 하지만 구매자 역할을 해 본 덕에 고객의 마음을 먼저 알고 이해할 수 있었다고도 생각합니다.

 

· B2B 영업 분야에서 ‘여성의 장점’이 빛을 발하는 때는 언제인가요?

 

B2B 영업은 B2C(Business to Consumer, 기업과 개인 간 거래) 영업과는 다릅니다. B2B 영업은 원료를 대기업이나 중소기업에 판매하는 방식이죠. 하니 제품의 선정 방식이나 최종 구매 결정 여부, 때로는 고객이 원하는 세세한 부분까지 맞춰야 하는 정교한 작업입니다.

 

한 번 영업의 기회가 생겨 거래를 하게 되면 장기 고객이 되는 경우가 많습니다. 무엇보다 제품에 대한 충성심 높은 고객과 관계 형성이 중요한 영역이지요. 각 단계별로 꼼꼼하고 책임감 있게 거래를 진행해야 합니다. 또 고객과 영업 관계가 처음 형성될 때부터 거래가 끝난 후에도 지속적으로 좋은 관계를 형성하려 노력해야 합니다. 하니 이 부분에서 여성 영업 담당자가 큰 역량을 발휘할 수 있지요.

 

 

· ‘여성리더’를 꿈꾸는 후배에게 꼭 필요한 조언을 부탁드립니다.

 

저는 ‘멘토링’, ‘코칭’, ‘네트워킹’을 이야기하고 싶습니다.

 

저도 조직에서 생활할 때 많은 분들이 조언을 해 주셨어요. 당장 주어진 일과 상황에만 몰입하다보니 자주 실천하지는 못했지요. 하지만 그 조언을 실천하려 노력하니 성과를 내고 무언가를 만들어 갈 수 있었어요. 주변인의 조언을 적극적으로 활용해 다양한 관점을 가지고 여러 시도를 해 보는 시간은 분명히 필요하다고 생각합니다.

 

나에게 ‘멘토’와 ‘코치’가 있다면 어떨까요? 그 분들은 인생을 살아가며 일어나는 여러 가지 일에 누구보다 나에게 힘이 되고 용기를 북돋아 주는 든든한 지원자입니다. 힘들고 어려운 일이 있거나 단순히 스트레스가 많은 날에도 편하게 차 한 잔 하거나 문자를 주고받을 수 있는 ‘나의 지원군’을 만들어 보세요. 그들에게 기운과 격려를 받으며 힘을 내세요.

 

지금 일하는 직장에 그런 분이 안 계신다고요? 아니요. 어쩌면 이미 옆에 계신데 내가 못 찾고 있을지도 모릅니다. ‘멘토’는 꼭 조직 내부의 사람일 필요는 없습니다. 지금 내가 있는 조직 바깥에서도 ‘멘토’를 충분히 찾을 수 있습니다. 나의 ‘멘토’가 직장 안과 바깥에 모두 있다면 더 좋겠지요.

 

나 역시 누군가에게 힘이 되고 격려를 주는 ‘멘토’이자 ‘코치’가 되어야 합니다. 나만의 ‘리더십 역량’을 만들고 연습할 수 있기 때문이죠. 내가 누군가의 ‘멘토’가 되면 일방적으로 도움을 주기만 하지는 않습니다. 그 과정을 통해 내가 ‘멘토’로서, ‘코치’로서 한 뼘 더 성장하는 기회가 됩니다.

 

 

· 앞으로의 목표가 궁금합니다.

 

요즘은 ‘100세 시대’라고 하죠. ‘100세 시대’에는 일생을 살아가며 예닐곱 개의 직업을 갖게 된다고들 이야기합니다. 지금까지 저는 홍보, 영업, ‘코칭’ 분야에서 많은 분들의 도움으로 일하고 나누며 살아왔습니다. ‘자신이 좋아하는 일이 잘하는 일이 되고, 또 그 일을 하면서 다른 사람과 나누고 도울 수 있다면 가장 행복한 사람이다’는 글을 읽은 적이 있습니다. 이 글처럼 하루하루 ‘지금 바로 여기’에서 그 해답을 찾기 위한 노력을 멈추지 않을 겁니다.

 

[출처] [2016 여성리더 인터뷰]도전을 지속하며 역량을 강화하라|작성자 여성인재 아카데미

 

목록
맨위로